前言：

企业在竞争对手面前不能总是横眉冷对，也不会把橄榄枝一味地抛向它的供应商们，企业间合作已然成为业界重要的行为准则，对于习惯在红海竞争中披荆斩棘的中国企业来说，认识企业间合作并选择和实现适宜的企业间合作方式，已经成为其谋生存于发展的一条新路。

在商业丛林中，企业该选择竞争还是合作？五十年以前，这根本不会成为一个问题。然而，事情正在发生变化。

2010年，《国务院关于进一步加强淘汰落后产能工作的通知》发布，在这一政策引导下，国内许多造纸企业通过区域性横向并购的方式实现了其避免淘汰以及快速发展的战略目的。其实，以市场为动力的横向合作也层出不穷。2013年2月25日，全球最大纸业集团、世界500强企业美国国际纸业公司与福建省南纸股份有限公司签订合作协议，双方投资6亿美元在南平建立合资公司，共同扩大新闻纸生产规模。可见，合作并不仅仅囿于产业链条的上下游企业之间，同业之间也存在多种方式的合作；并且，同业合作也不仅仅是经由政府政策的引导与推动，也来自于市场的直接力量。我们这样定义企业间合作：两个或两个以上的具有独立法人资格且不具有行政隶属关系的企业，处于实现资源共享、优势互补、风险共担等生存与发展的战略考虑，在政策引导及市场推动下，就技术、资金、信息、人才交流等内容而形成的多种方式的往来关系。

企业间合作的类型

让我们站在企业的视角来看待与其他企业之间的合作。假如把独立的一家企业看作是一个点，那么无疑“点-点”将形成最基本的企业间合作关系，企业之间基于信任与承诺的依赖关系成为企业价值的重要源泉，而其合作的内容涉及知识、信息、物质等的双向流动。实际上，以丰田、沃尔玛为代表的大型企业纷纷发展与供应商的长期合作伙伴关系，以赢得低成本与差异化优势。因此，直观地说，企业与供应商、客户之间的协作关系外显为“点-链”式的企业间合作关系。此时，以该企业为基点，与整条供应链同时开展着物质与知识的交换。伴随着模块化生产网络的出现，企业的运营模式从链条向网络进化。在模块化生产网络内，单个或少数几个核心企业作为模块化系统集成商与规则设计者，占据着“微笑曲线”的价值高端。众多的非核心企业在主导规则的协调下，通过集群式竞争赢得核心企业的合作契约。大量跨企业边界的知识流动强化了模块化生产网络的集群效应，单个企业能够通过集成化平台吸收网络内其他任何企业的知识养分，“点-网”关系因此而形成。进一步地，以岗位、部门为基本管理对象，对组织层面的点、链、网形成的组织间关系进行深入分析会发现，企业间的合作关系已经形成了多层次网络互动的复杂系统。

如果我们以合作企业间的关系紧密程度以及知识共享强弱程度为依据考察企业合作群体，将会有更为综合性的合作关系分类结果。目前，业务外包和知识/技术互换等方式在企业间合作中得到了较多的运用，同时，也存在着购买专利以及一方出知识或技术，而另一方出资金的合作方式，这些合作方式下参与合作的企业比较宽泛，合作企业间的关系比较松散，各企业间表现出很大的灵活性和自主权，并形成一种共享合作的氛围，可以称为“社区型合作”。在集群背景下，管理机构承担了制定相关制度门槛的工作，并主要通过开展正式的与非正式的交流活动以及为集群内企业提供合适的交流场所等方式，促进企业间的合作。此时，诸企业具有更为紧密的关系，企业加入到合作关系中一般是基于更为明确的合作目标，可以视为“会所型合作”。在开放式创新模式下，联合设计、共同研发业已成为企业间合作的主要方式，企业在这一合作过程中共享各方资源，从而形成企业间的“团队型合作”。在该类合作中，企业间虽然呈现出为了完成合作目标而共同努力、进行知识创新的态势，但彼此间并非完全对称平等的关系，基于不同的关系结构和资源禀赋，合作团队的主导权力会在成员企业间漂移和流动，并包含着向某一企业主体集中的萌芽。当这种集中的趋势使得合作中的某企业充当了合作领导者的角色时，企业间关系表现出较高程度的紧密性和正规化趋势，从而使该模式比较接近于组织的内部一体化，此时，企业间已经具有明显的层级结构，可将其称之为“集团型合作”。

其实，由于标准、视角或者行业的不同，企业间合作会有各异的具体类型。

选择合适的合作类型

企业要选择合适的合作类型，首先需要明确企业间合作类型的具体影响因素。以系统的角度分析，可以把影响合作类型的因素分为三个层面，即个人层面、组织层面和集群层面。

个人层面上，必须重视员工思想、行为方式的转变。只有熟悉并适应这些转变，才能促进人力资本的良性发展，并进一步促成企业以某种方式进行合作。具体来说，主要包括员工个体的行为路径层次、关系资本强度以及知识共享能力等三个方面。这三个方面分别对企业间合作类型的自主性、开放性、灵活性产生重要影响。但同时，这些方面的影响还具有混合交叉的特征，例如，员工的知识共享能力不仅对合作类型的灵活性产生直接作用，而且还在一定程度上对合作模式的自主性和开放性具有影响。

组织层面上，位置资源差异、组织学习能力以及企业文化类型这三个方面是企业间合作模式的关键影响因素。企业位置资源的差异将直接影响企业间合作类型的选择，企业的组织学习能力会对合作类的调整发生重要作用，而具体的企业文化则可以催动企业识别和优化现有的合作类型，使得企业间的合作模式更适合自身的文化特色，从而有助于沟通和共享过程更加顺畅。同时，由于企业的位置是在知识共享过程中不断变动的，这一变动也将带来合作类型的调整和优化；而且，组织学习能力的提高对于合作模式的选择和优化以及具体的文化类型对于合作模式的选择和调整也会产生相应的助益。

集群层面上，集群内部展现出各种企业间的网络关联型态，特别是在这些型态下企业间所具备的知识联系以及利益配置方式，会对企业间的合作模式产生直接影响。而集群整体的规划与战略，对合作模式的选择以及合作模式下知识共享的效率有较为紧密的关系。此外，从集群内外部环境角度进行分析，企业间合作模式还受到知识系统运作环境的影响。上述这三个方面对企业间合作模式的收益、效率和功能均具有程度不同的影响。

个人、组织以及集群整体三个层面的具体影响因素对企业间的合作类型的选择发挥作用，同时，这些影响因素也决定了个层面进行知识共享、参与合作的意愿和能力。而且，这些因素本身也可以体现出不同企业在知识存量以及积累的学习能力的差别，例如个人的行为路径层次更多地反映其参与合作活动的意愿，而个人的关系资本和知识共享能力则是合作能力的体现；企业的文化类型在一定程度上代表了其在知识共享过程中的价值观和行为倾向，可以看作是组织层面的合作意愿，而其位置资源与学习能力则可以视为合作能力的度量。在集群层面上，系统整体所表现出的网络关系类型、集群整体战略以及系统运作环境等既反映出合作的动力和意愿情况，也反映出为企业间合作提供支撑的能力的大小。此外，企业间共享的知识具有显性和隐性的区别，并在可编码程度即知识转移的难易程度方面不一致，这些也会对企业间合作类型的选择形成影响。

对于不同意愿与能力的企业，面对同样的合作内容，所选择的合作类型也会不相同。例如，当A企业在个人、组织、集群层面都表现出较高的合作意愿和能力，而B企业与之相比表现出较低的合作意愿与能力，在合作内容或者只是本身的可编码程度相等的情况下，那么，对于A企业来说，最优的合作类型为团队型，而社区型则为B企业的最有合作类型。此时，A、B两个企业都处于最优意愿与能力边界，知识共享的效果最好。假设在同样的背景下，B企业各层面的合作意愿与能力均不强，则会出现共享缺口，虽然在表面上B企业与其他企业之间的联系比社区型合作类型下更为密切，但是这些增加的知识交流的机会并不能带来相应的合作交流行为与效果，反而会增加B企业的学习负担，导致合作成本增加，这时的企业间合作类型就会出现合作匮乏现象。反之，最优合作类型较高状态的企业如果选择了较低层次的合作类型，则会出现合作冗余现象，也会导致共享效率底下、资源浪费，并影响整个集群的创新效果。

需要指出的是，当知识共享对于企业提高自己的竞争优势具有比较重要的作用时，企业的合作意愿就会增强，在选择合作类型时就会趋向于更高的层次，使企业间的一体化程度提高。当知识本身的可转移难度增加时，面对同等程度的合作意愿与能力水平，企业处于成本收益方面的考虑，更倾向于降低合作类型的层次，从而降低企业间的一体化程度。当然，如果所涉及的知识从长期来看对于企业的发展至关重要，则尽管知识转移困难，企业也会采取高层次的合作类型以增加企业间的一体化程度并从中满足其知识需求，但这种情况下其实是企业自身的合作意愿增强了。可见，企业间合作类型的选择，是一个由诸多因素影响并且影响力量彼此作用的复杂过程。

企业间合作的实现

要推进并实现企业间合作，需要对企业间合作关系进行系统管理，大体上会经历关系识别、关系构建、关系维护以及关系优化这样几个阶段。

合作类型识别

伴随全球化进程中企业经营方式的外向型转变，企业间合作类型表现出多样化趋势，在此过程中，企业必须清晰地识别与其他企业之间的合作类型，并对企业间合作关系得以形成的要素与能力进行判断和培养。

合作关系构建

企业间在特定的网络环境下，通过物质、信息、知识等的相互嵌入，以一定的规则与作用方式构建企业间合作关系。企业间相互作用的通道、媒介或规范称为界面，它是企业间合作形成与演化的重要途径和方法，构成了企业间要素嵌入的平台。

合作关系维护

企业间关系形成以后，以共同的战略目标为主导，对各组织所拥有的资源、专用性资产、知识以及学习能力进行共同治理，从而形成企业间共同的默会文化，并通过合同契约机制和关系契约机制，对合作关系进行协调和维护。

合作关系优化

企业需要在合作网络中不断进行调适甚至变革，以寻求各自的位置，即生态位。时间、空间、资源和能力因素是决定企业生态位的主要因子，将不良的或者依然有提升空间的企业生态位确立为要进行优化的对象，优化后所达到的企业生态位将使组织更好地整合内外资源，充分发挥自身能力，提高资源利用率，从而拓展生存和发展空间，并实现各企业的共同进化。

通过上述合作关系管理的四个方面，实现企业间的合作，并降低企业间合作的风险。此外，企业间合作在目标上，追求在交易与协作中实现资源的最优配置；在机制上，合同契约机制和关系契约机制共同维持企业间合作的运行；在内容上，合作各方从战略目标到组织资源等各个层面，都追求合作的协调一致。

原文刊登于《管理学家》;2013/04;第37-41页